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职场心理:如何维护与客户的关系?

案例:李先生是做销售的,5年的工作经验让他深知与客户保持良好的关系至关重要。几年来,他与一些重要客户成了很好的朋友,经常一起吃饭、打球,感觉如鱼得水。这种状态让他的同事们羡慕不已,但他却有苦说不出:一是为了维护这种“朋友”关系,日常开销大增,二是一些熟客户会要求他“看朋友面子”,为他们提供一些“便利”,而这些“便利”是以损害公司利益为代价的。

心理咨询中心资深心理咨询师解读:

作为销售人员,与客户的关系是取得销售成果的重要内容,能和重要的客户保持好关系,而且能一直维持这种关系,对销售工作一定是有很大帮助的。能做到这一点,也说明李先生作为一名销售人员深谙职场心理,并且具备良好的人际关系和沟通能力,这确实也是值得其他同事羡慕的。但似乎在给你带来收入和他人羡慕眼光的同时,这样的状态也给你带来了一些困扰。

有句话说的很有趣:“谈钱伤感情,谈感情伤钱。”关系的保持在很多时候仅仅依靠情感联系是不够的。想要维持一个稳定而良好的关系,就不可避免的要涉及到金钱方面的花销。旁人更容易看到某销售和客户之间关系的良好,但往往会忽视掉在其中需要付出的时间和金钱的成本。所以虽然表面看起来李先生很风光,可实际上却是有苦难言。随着和客户之间关系的拉近,也难免会出现一些客户希望把对方拉到他的战线上来。对他们来说,既然是朋友的关系,那就难免“看朋友面子”做事。这对李先生来说可能是存在着风险的,因为这样做会损害公司利益,不仅让李先生背负道德上的担忧,还有可能影响工作的正常继续。如果想要减少开销和规避风险,似乎应当减少和客户的互动,坚持公司的原则制度,但这样做的话,会不会让辛苦建立起来的客户关系变得糟糕?

如何处理这样的情况呢?首先是在建立关系的开始,就要尝试让自己清晰建立关系的目的,以及建立关系之后可能带来的影响,也就是指希望建立一个什么程度的关系,以及希望通过关系达成什么目标。如果事先对此很清楚,可能就可以在关系的保持上做出适当的选择,尽量避免让自己为难的处境出现。关系必然会影响到工作,这样的影响是可以事先有所预料的,允许工作被影响到什么程度?你可以给对方什么样的“人情”便利的尺度?有些时候或许关系不需要走的太近。其次需要考量自己为关系付出的代价是否是合理的,关系良好虽然看起来能为自己增加收入,但如果维持关系的成本太高,而且有可能影响到你在公司的生存,或许这种代价就显得不那么值得。这需要自己去取舍,并在工作中找到平衡。